Blog de Inmobiliaria Sevilla 2000

Blog de Inmobiliaria Sevilla 2000

miércoles, 15 de octubre de 2014

¿Por qué no se vende mi vivienda?


Siempre hay tiempo para bajar el precio de la casa. Es una de las muchas ideas desacertadas que manejan los propietarios y que arruinan la venta.
Poner un precio demasiado alto lleva a la exclusión, ya que la mayoría de personas que se interesan por una casa lo hacen en los primeros 15 días de su puesta en venta. Si el precio está fuera de mercado, el piso se quema, es decir, el dueño “queda sujeto a tener que rebajarlo excesivamente y cerrar la venta por un precio inferior al que debería”. De hecho, cuanto más tiempo tarde en venderse, menos valor tendrá.
Aunque parezca increíble, se venden casas. Algunas en horas. Casi siempre suele ser en el mismo contexto: inversor y precio bajo. 
También un inversor ha sido el comprador de un tercero sin ascensor que necesita alguna reforma en el barrio de Prosperidad (Madrid) por 130.000 euros. “El piso entró en cartera por la mañana y se vendió por la tarde”, narra uno de los agentes de Gilmar.
Al margen de estos casos, “el plazo medio de venta ronda los 150 días, mientras que en 2007 solo eran necesarias un par de semanas”
La culpa del parón de las ventas fue de la burbuja inmobiliaria, pero no toda. Muchos propietarios llevan meses y años con el cartel de se vende descolorido. Siguen esperando una llamada.
Las agencias tienen constancia de casas que se pusieron a la venta en los primeros años de la crisis y que aún siguen sin comprador.
Algo no funciona. “Si una vivienda lleva más de dos años puede ser porque el precio no se ajusta a su estado y la valoración puede estar equivocada”, dice Esteban Caso, director de calidad de Gilmar.
En el 99% de los casos no se vende porque no es el precio al que los compradores quieren comprar, considera Rafael Valderrábano, director de Básico Homes, empresa especializada en vender pisos de bancos y cajas. Su receta: precio objetivo y escuchar a los clientes.
Sirve de ayuda conocer los testigos de venta. Y atención. “No son a qué precio está publicitando su vivienda el vecino de enfrente, sino al que se firma la compraventa”. Aferrarse a un valor por el que hace años el dueño estimó que cerraría la operación y que hoy no se ajusta a la realidad es nadar a contracorriente. También creer que nuestra casa es la mejor.
“Una adecuada valoración supone más del 75% del éxito de la venta”.
La siguiente herejía es no preparar el inmueble. Aunque parezca obvio, no lo es. Hay que limpiar y recoger, quitar trastos, ordenar, conseguir buena luz, que huela bien…
“Casas que llevaban en el mercado nueve meses, han sido limpiadas, ordenadas, se han sacado buenas fotografías y se han vendido en semanas al mismo precio que estaba”, cuenta el bróker canario.
Los expertos creen que los portales inmobiliarios y las páginas web de las agencias continúan siendo los grandes escaparates.
Eso sí, no basta con tirar el anuncio. Viviendas con información deficiente son invisibles, ya que aparecen al final de la búsqueda. Hay que detallar con rigor las características, servicios y ventajas, apunta Caso. Y describir todos los extras: parques, centros médicos o comerciales cercanos, medios de transporte…
Un buen reportaje fotográfico puede inclinar la balanza. Mucho mejor si el anuncio incluye vídeos de alta calidad. “Hoy no se visita una vivienda sin antes ver fotografías y conocer las características del inmueble”, dicen en Gilmar, que tiene en cartera 3.000 viviendas. Su media son 16 visitas por venta. “Hay clientes a los que al principio no les había interesado la vivienda, pero tras captarlos y realizar un reportaje fotográfico la visitaron y compraron”, cuenta Sosa.
Al final hay que optimizar el tiempo y algunos expertos creen que las redes sociales hoy por hoy no son rentables. “Son una herramienta para relacionarte con el mercado, para que te conozcan. Es muy posible que tengas más clientes y visitas, pero si el único objetivo es vender ¡olvídate de las redes sociales!”, dice el director de Básico Homes.
Más consejos: dar facilidades a la hora de visitar la propiedad, revisar que todos los documentos estén al día (IBI, certificado energético, registro de la propiedad) y tener preparado el contrato de arras.
Puede que nada de esto funcione. No hay que olvidar que hay casas en zonas en las que prácticamente no existe demanda y que no se venderán en muchos años. Ante la duda, lo mejor es ponerse en manos de un profesional con formación y posibilidades de obtener financiación. Están entrenados para vender.
(Extracto de un artículo publicado en http://economia.elpais.com/economia/2014/10/10/actualidad/1412958585_779242.html)